建設業の営業は外注か？自社雇用か？中小建設業が考えるべき営業体制戦略

メリット

・即戦力を確保できる：営業経験や業界ネットワークを持つ外部人材をすぐに活用できる。
・変動費として扱える：成果報酬型の契約なら、人件費を固定費化せずリスクを抑えられる。
・自社にないスキルを導入できる：マーケティングや新規開拓に強い外注パートナーと組める。

デメリット

・ノウハウが社内に残らない：営業スキルが外部依存になり、将来の自立性を損なう。
・ブランド理解が浅くなる：下請け色が強くなると、自社の強みや理念を顧客に伝えにくい。
・コストが割高になることも：固定報酬＋成果報酬型だと、社員雇用以上に費用がかさむ場合もある。

メリット

・ノウハウが蓄積する：営業の仕組みが社内資産として残り、次世代にも継承できる。
・顧客関係を長期的に構築できる：社員だからこそ顧客と深くつながり、信頼を得やすい。
・理念や方針を共有しやすい：経営方針を理解した社員が営業することで一貫性が生まれる。

デメリット

・採用・教育コストが大きい：人材育成には時間と費用がかかる。
・固定費が重くなる：成果が出なくても給与を払い続ける必要がある。
・すぐに結果は出にくい：特に建設業の営業は信頼構築型のため、短期間での成果は難しい。

１．顧客ターゲットは誰か？
　工務店やハウスメーカーへのBtoB営業か、一般住宅オーナーへのBtoC営業かで最適な体制は変わります。

２．地域密着か、エリア拡大か？
　地元紹介中心なら外注より自社社員の方が相性がよく、広域展開なら外注のネットワークを活かす手もあります。

３．資金繰りに余力があるか？
　固定費を抱える余裕があるのか、それとも変動費化してリスクを抑えるべきかを検討。

４．将来の戦略は何か？
　「下請中心で安定受注を狙う」のか、「直販強化で独自ブランドを築く」のかで方向性は大きく異なります。

実際には「外注か雇用か」の二者択一ではなく、ハイブリッド体制が現実的な場合も多いです。

・新規顧客開拓は外注営業に任せ、リピートや紹介顧客は自社社員がフォロー
・立ち上げ期は外注で営業力を補強し、徐々に自社に営業ノウハウを移管する
・デジタル集客は外部パートナーに依頼し、現場訪問やクロージングは自社社員が担当

このように役割分担することで、リスクを抑えながら営業力を高めることができます。

営業を外注するか、自社で雇用するかは、短期的な人手不足の問題ではなく、中長期的な経営戦略の選択です。

「どんな顧客をターゲットにするのか」「今後どんな事業展開をするのか」によって最適な体制は変わります。

もし営業組織の作り方に迷っているなら、まずは経営戦略を整理し、自社の方向性を明確にした上で判断することをおすすめします。

co-ing経営支援事務所では、中小建設業の経営戦略策定から営業体制の設計まで、伴走して支援しています