少し前になりますが、私が相談員を務めるTOKYO創業ステーションTAMAの公式ブログ「創業羅針盤Blog」に、記事を寄稿しました。
「起業前に自分に問いかけてほしい５つの質問 ── ドラッカーが教える『なぜやるのか』の見つけ方」
まだお読みでない方は、ぜひ先にそちらをご覧ください。今回のこの記事は、あの記事の「続き」として書いています。
▶ 起業前に自分に問いかけてほしい５つの質問（TOKYO創業ステーションTAMA 創業羅針盤Blog）
目次
「起業前」の問いは、起業後も終わらない
創業羅針盤Blog記事では、ドラッカーの「５つの質問」を起業前の方に向けて解説しました。
- 質問１：われわれのミッション（使命）は何か？
- 質問２：われわれの顧客は誰か？
- 質問３：顧客にとっての価値は何か？
- 質問４：われわれの成果は何か？
- 質問５：われわれの計画は何か？
この５つは、事業の「なぜやるのか」「誰のためにやるのか」「何を届けるのか」を問い直すための質問です。記事では「起業前に向き合ってほしい」と書きましたが、これは起業した後も同じように問い続けるべきものです。
むしろ、創業から数年が経った経営者こそ、この問いへの答えが揺らいでいることが多い、というのが私の実感です。
経営が「迷走」するとき、たいてい答えが曖昧になっている
創業当初は、ミッションも顧客も価値も、経営者の頭の中にクリアにあります。自分が「なぜこれをやるのか」「誰の役に立ちたいのか」を、全身で感じながら動いています。
ところが、事業が軌道に乗り始めると、状況が変わっていきます。
売上を追いかけるうちに、最初は想定していなかった顧客層に対応し始める。スタッフが増えると、自分の代わりに顧客と接する人が生まれる。新しいサービスや商品を追加するうちに、何を本業としているのかが曖昧になる。
こうした変化は、事業が成長している証拠でもあります。しかしそのまま放置すると、経営の「軸」が見えにくくなり、判断に迷いが生じます。
「売上が下がっているわけではないのに、何となく経営の方向感がつかめない」
そういう状態の経営者が、ドラッカーの5つの質問に向き合うと、たいてい「質問２（顧客は誰か）」か「質問３（顧客にとっての価値は何か）」のあたりで手が止まります。
「顧客は誰か」という問いが、最もずれやすい
創業羅針盤Blog記事でも触れましたが、「顧客は誰か」という問いは、事業を設計する上で最も影響範囲が広い問いです。
そしてこれが、時間とともに最もずれやすい問いでもあります。
たとえば。
創業当初は「30代の子育て中の女性」をターゲットにしていた事業が、紹介で40代・50代の顧客が増えてくる。対応しているうちに、サービスの内容も価格も変わってくる。でも「ターゲットが変わった」という認識はなく、何となく「どんな方にも対応しています」という状態になっていく。
こうなると、Webサイトのメッセージも、サービスの設計も、料金体系も、誰かに刺さらない「ぼんやりとした何か」になっていきます。
「成果は何か」という問いで、事業の再定義ができる
質問４「われわれの成果は何か」も、創業後の経営者にとって重要な問いです。
創業羅針盤Blog記事では「売上や利益だけでなく、顧客や社会にどんな変化をもたらしたかが問われている」と書きました。これは創業後も同じで、むしろ「自社の成果を売上以外の言葉で語れるか」が、事業のブランドや価格設定に直結してきます。
「うちのサービスを利用した人は、こう変わった」という言葉が自分の言葉で語れるとき、それはそのまま営業の軸になり、採用の軸になり、補助金申請の事業計画書の軸にもなります。
逆に言えば、事業計画書に説得力がない、という問題の多くは、この「成果」の言語化が弱いところから来ています。
「計画は何か」は、毎年更新されるべきもの
質問５「われわれの計画は何か」は、起業前に一度立てたらおしまい、ではありません。
経営環境は変わります。顧客も変わります。自分自身も変わります。
だからこそ、年に一度は5つの質問に立ち返り、「今の自分の答えはどうか」を確認する習慣が、経営の安定につながります。
この確認作業を一人でやると、どうしても「現状の正当化」になりやすいという落とし穴があります。自分が見たいものだけを見て、問題のある部分を無意識に避けてしまう。
だからこそ、第三者との対話が有効です。
話すことで、迷いは決断に変わる
創業羅針盤Blog記事の最後にも書きましたが、「一人で考え込むだけでは、思考の視野が狭くなる」というのは、起業前だけでなく、起業後の経営者にも同じように当てはまります。
co-ing経営支援事務所では、中小企業診断士として、経営の「軸」を一緒に言語化する対話型の支援を行っています。
「売上の数字は追えているが、どこに向かっているのか見えなくなってきた」
「新しい事業をやりたいが、今の事業との整合性が取れているか確認したい」
「補助金や融資の申請書を書こうとしたら、自分の言葉で事業を語れないことに気づいた」
こうした状況にある経営者の方の、最初の対話相手になることが私の役割だと思っています。
ドラッカーの5つの質問を、一緒に問い直してみませんか。
